Folyik ki a pénz a marketing miatt, de nem jönnek az eredmények? A marketingest hibáztatod ezért?

Rossz hírem van, ez nem biztos, hogy a marketinges hibája!
A jó hír, hogy Te tudsz rajta változtatni!

Elmesélem neked, hogy milyen elvek, szabályok meghozatala segített abban, hogy a marketing sikeres lett az én esetemben.

Kezdhetném úgy is, hogy egyszer volt hol nem volt, volt egy vállalkozó, aki megálmodott valamit, majd elkezdte felépíteni és jöttek a tapasztalatok és nagyjából 3 év alatt, mikorra 3-5 különböző marketing szakemberrel dolgozott már, rájött, hogy valami nem jó…

Folyik ki a pénz a marketing miatt, de nem jönnek az eredmények… volt olyan időszak, amikor saját marketingest alkalmaztam, volt amikor ügynökséget, de egyik sem hozott áttörést.

1-3 évembe telt, mire rájöttem, hogy a marketing csak akkor lesz sikeres, ha lesz termékcsoport szintű értékesítési stratégiám és marketing stratégiám.

Kialakítottam egy modellt arra, hogy hogyan lehet együtt dolgozni eredményesen a marketing szakemberekkel

Az értékesítési stratégiát én találtam ki, tű pontosan meg kellett nekik mondani, hogy a termékválasztékunkban lévő termékcsoportok közük melyikkel mi a célom, kinek akarjuk eladni (korosztály, nem, mi jellemző rá, stb..) ebben a cégben kb 60 termékcsoport volt és hogy életszerű legyen mutatok konkrét példát:

Kerékpáros sisak: Tudtam, hogy ez az egyik olyan termék, amiből tömeget lehetne és kellene eladnunk…

Első feladatom volt, hogy összerakjam a termékválasztékot úgy, hogy legyen benne belépő kategória, középkategória, és felső kategória.

Tapasztalat, hogy a középkategória megy mindig a legkevésbé, az emberek szélsőségesek: vagy az ár alapján döntenek (belépő kategória) vagy a marketing (svájci óra) alapján a prémium márka mellett.

A beszerzésnek összeraktam kategóriánként a kötelező készletét, vagyis ezekből mindig kellett raktáron lenni.

Alsó kategória

Itt is csak egy olyan modellt választottam, aminek a gyártójának volt azért “neve” más termékkörben, de lehetett akciózni, fél áron hirdetni – igen jól látod ezzel a termékkel az volt a cél, hogy tömeget adjunk el – erre a Facebook hirdetések tökéletesek.

Középső kategória

Ez volt hozzá az átvezető termék, amihez fontos volt két olyan haszonérv (probléma tudatra adott megoldás), amit kiemeltünk: Nem ragasztott a külső héja a sisaknak, hanem egy új technológiának köszönhetően magas hőmérsékleten össze van sütve és ezért, ha napon hagyjuk sem fog leválni róla a külső héj. Ráadásul ebben a kategóriában már van darázs rács, az előnye, hogy a darázs rács megvéd bringázás közben a darázscsípéstől.

Felső kategória

A márka! (a svájci óra), megnéztem a lehetőségeket:

• milyen országhoz köthető a márka, mióta gyártja a terméket,
• márkaismertség – Google segít,
• specialista a termék kategóriában,
• van Magyarországon képviselet vagy disztribútoron keresztül lehet megvenni

Ezek után megnéztem mi a haszonérv (probléma tudatra adott megoldás) a felső kategória esetén

• ez is tudja a darázs rácsot-sőt ebben már fém rács van – örök élet
• ezt is úgy sütik össze, szóval ellenáll a napsütésnek
• a prémium sisaknak van 2D-s fejszorító rendszere, azaz nem csak a fejkörben tudod állítani, hanem a fejtető irányába is, ezért sokkal komfortosabb a viselete
• a legfontosabb, van tarkóvédő rész, ami megvédi baleset esetén a nyakcsigolya sérüléstő
• és a non plus ultra, hogy 5 darabból van összesütve úgy, hogy baleset esetén a megfelelő helyen elreped és ezzel védi a fejet a legjobban (törés garancia)

Összefoglalva

Fel lett építve a választék, belépő, közép, és felső kategóriás termékek.

Fel lett építve a haszonérv rendszer (probléma tudatra adott megoldás), amit a webshopban és az értékesítő kollégák is megtanultak (max minden kategóriához 3 haszonérv) és fel lett építve az árlépcső.

Fel lett építve az ársor:

• belépő kategória: 7.990,- akciózva féláron 3.990,- (ez kb nullás volt a szállítási díjjal együtt, de ennek a célja a tömegvásárlás volt)
• középkategória: 14.990.-
• felső kategória: 22.990.-

Minden kategóriához megfogalmaztuk a haszonérveket (probléma tudatra adott megoldás) és a konkrét termék ajánlatot.

Minden kategóriához kidolgozták a marketingesek:

• alsó kategória: Facebook hirdetések A, B, C szövegezéssel tesztelés, majd 1 verzió marad, AdWords, Árukereső » első év eredménye, hogy 30 db-ról évi 400-500 db-os eladás
• középső kategória: minimális hirdetési keret, de minden csatornában ott van és első számú átvezető termék » eredménye évi 20-30 db körüli eladás
• felső kategória: Facebook és AdWords, Árukereső is, ingyenes szállítás, kiemelve a haszonérvek és a nyak törésekhez “félelem” marketing is társult + márka marketing » eredménye évi 100 db körüli eladás úgy, hogy előtte ez 5-10 db volt!

Érzed, hogy mi a különbség?

Nem azt vártam el, hogy majd a marketinges oldja meg! Sőt tovább megyek és nem védeni akarom az ügynökségeket és a szabadúszó marketingeseket, de azt tudnod kell, hogy ha Te nem tudod ilyen mélységben összerakni a terméked vagy szolgáltatásod értékesítési, beszerzési stratégiáját, akkor a legjobb marketinges sem fog tudni megfelelő eredményeket elérni!

És amiről nem beszéltünk még: tesztelni, tesztelni, tesztelni!

Nincs mindig jó recept a hirdetésekre, de ha rendszeresen (azt javaslom 2 hetente, de legalább havonta) le kell ülnöd a marketinges csapattal és minden hirdetés mélységi számait átnézni közösen és módosítani ott, ahol nem javulnak az eredmények. Nincs kibúvó, ami nem hoz elég eredményt, azt javítani, javítani, javítani, ha ez sem elég, akkor le kell állítani! Tesztelni kell és ami nem javul, azt újraírni, ami javul, arra többet áldozni.

• Stratégia termékcsoport szinten – kezd azokkal a termék csoportokkal, amelyek a legerősebbek az iparágadban!
• Haszonérvek termékkategória – belépő, közép és felső szinten!
• Termékkategória – belépő, közép és felső szinten meghatározott hirdetési stratégia!
• Teszteléssel a legrosszabb esetben havi elemzéssel, de ha lehet, inkább 2 hetente!
• Ha vannak értékesítőid, akkor nekik ezzel kapcsolatban értékesítési kisokos, tananyag – ezt nekik is tudni kell hajnali kettőkor felébresztve is – mármint a haszonérveket! 🙂

Ha ezeket betartod, akkor Te nem azok közé fogsz tartozni, akik szidják a marketingest, mert nem találja ki helyettük a “tuti receptet” – a marketingesnek nem ez a dolga!

A magyar vállalkozók félnek, mert már sokat csalódtak, ennek oka, hogy nem volt értékesítési stratégia, így csak folyt ki a pénz a marketingre és az eredmények elmaradtak.

Próbáld ki most Komplett webshop menedzsment szolgáltatásunk felmérő részét! Előre jelzem, ezzel először neked kell dolgozni!

Szeretnéd sikerre vinni üzleted? Kérj ajánlatot most!